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La venta cruzada, el upselling y otras visiones de CRM se describen a menudo como la panacea del marketing.
Por muy atractivas que resulten, las cifras y los datos sobre venta cruzada y upselling pueden ser engañosos. Muchas agencias de publicidad y proveedores de CRM ofrecen hipótesis rápidas de comportamiento que no reflejan con exactitud el potencial de estas estrategias.
El problema con las cifras y los hechos de la venta cruzada radica en que muchas agencias de publicidad y proveedores de CRM proporcionan estadísticas basadas en comportamientos no relacionados. Muchas de las estadísticas de crecimiento (aumento de más del 30%) se determinan basándose en investigaciones restringidas de programas de marketing limitados y, en algunos casos, exponiendo estadísticamente WAGs (conjeturas de culo salvaje) no probadas.
No podemos negar que la venta cruzada puede ser una de las mejores estrategias de marketing al animar a los clientes a comprar más o a comprar productos premium. Si se ejecuta bien, no se puede negar la importancia y los beneficios de una estrategia de ventas cruzadas bien diseñada. Cuando se hace bien, gracias a la venta cruzada no sólo es posible generar ingresos, sino también aumentar la fidelidad de los clientes y ganarse su confianza y lealtad.
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No está solo, según la investigación de Gartner Group sólo un tercio de todas las empresas implementan con éxito la venta cruzada El 74% de las empresas en línea han intentado la venta cruzada, pero hasta el 90% de ellas no han obtenido resultados satisfactorios.
¡Descubra por qué el 90% de los estrategas de marketing han fracasado y cómo evitarlo! La venta cruzada es una parte importante de cualquier estrategia comercial de productos personalizados. Consiste en ofrecer a los clientes productos o servicios adicionales relacionados con lo que ya han comprado, o con el evento y la temporada, con el fin de aumentar la satisfacción y la fidelidad de los clientes. Para tener éxito en la venta cruzada, hay que entender las necesidades de los clientes y desarrollar un conocimiento adecuado del consumidor de sus productos y servicios en las propuestas de venta cruzada. Esto implica recopilar datos sobre las preferencias de los clientes, analizar su comportamiento y desarrollar estrategias de intuición que les ayuden a aceptar sus ofertas.
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¿Por qué fracasan sus estrategias de venta cruzada? Porque la mayoría de los esfuerzos de venta cruzada se suelen impulsar sin análisis y sin objetivos, ni de marketing ni de ventas, así que, en una palabra, tendemos a «improvisar». La venta cruzada está condenada al fracaso si se lleva a cabo sin reflexión. Usted conoce a sus compradores objetivo, pero ¿puede captar su atención con los productos y las palabras adecuadas?
¿Qué análisis son necesarios para la venta cruzada?
La venta cruzada requiere mucha habilidad y conocimientos para hacerla bien. Para destacar en la venta cruzada, las empresas deben ser capaces de identificar con precisión las necesidades de los clientes, utilizar un lenguaje persuasivo y ofertas de productos que los clientes encuentren atractivas, y crear una sensación de urgencia que impulse a los clientes a actuar con rapidez.
- – Hay que seleccionar la audiencia, identificando las preferencias personales y lo que tiene valor para ellos.
- – Hay que entender el acontecimiento o la circunstancia que lo motiva. Una boda requiere una perspectiva distinta a la de un acontecimiento como Navidad, una graduación o el Día del Padre.
En resumen, seleccionar productos genéricos de venta cruzada de su catálogo al azar o porque es fácil de implementar, puede complacer a la dirección, pero no es necesariamente significativo para el cliente. De ahí que una estrategia de venta cruzada de éxito necesite comprender y posicionar determinados encajes de producto para ayudar a generar las ofertas de venta cruzada adecuadas para sus consumidores.
- Por ejemplo, al crear una tarjeta de Navidad se activarán ofertas de adornos navideños, marcos de fotos, puzzles e incluso un calendario rápido.
¿Qué es lo que hacen mal la mayoría de los estrategas de marketing?
El 90% fracasó, recuérdalo.
- Identificación incorrecta de los compradores objetivo. No se trata sólo de los clientes, sino también de lo que han comprado antes y de sus preferencias actuales. Si usted no entiende sus compradores objetivo, en nuestro caso, sus hábitos acerca de la creación de productos personalizados de fotos, el qué y por qué estarían interesados en la presentación de venta cruzada, sus esfuerzos fracasarán
.
- Los clientes no rentables son también un riesgo de venta cruzada.
- Uno de cada cinco compradores de tipo cruzado puede ser poco rentable. A algunos sólo les interesa aprovechar al máximo las promociones. Estos compradores buscan grandes descuentos. Otros consumidores son ahorradores y nunca gastan más de la cuenta. Sus gastos son pequeños o limitados y nunca aumentan cuando realizan compras cruzadas. Así pues, reduzca sus costes de venta cruzada si puede con estas cuentas
- Venta cruzada de productos equivocados. Las ofertas irrelevantes son un grave error. Imagínese que un comprador quiere comprar una taza y usted le ofrece una camiseta, una manta y unos calcetines: esto provoca frustración y dañará su relación.
La venta cruzada es una poderosa herramienta para aumentar los ingresos y la fidelidad de los clientes en su sitio web de productos personalizados en línea.
Requiere una cuidadosa planificación y ejecución para garantizar que los clientes reciben los productos adecuados en el momento oportuno.
Un gran programa de venta cruzada no se improvisa. Su equipo de marketing e informática debe crear un sistema que tenga en cuenta los intereses de los clientes, incluso sus compras anteriores (CRM), a la hora de presentar ofertas relevantes. Esto requiere un análisis detallado de los datos, una segmentación de los clientes y una agrupación creativa de los productos.
Si crea un programa eficaz de venta cruzada, podrá aumentar el valor medio de sus pedidos y crear clientes más satisfechos que volverán a por más.
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