El futuro de las ventas B2B: Un enfoque híbrido para vender productos personalizados

Adoptar la tecnología y la empatía impulsará el éxito de su estrategia de ventas B2B posterior a la era COVID para mantener una experiencia B2B2C saludable.

Incluso cuando pensamos que sólo ofrecemos viajes B2C para nuestros clientes consumidores, tenemos que darnos cuenta de que nuestros clientes también son clientes y que es necesario adaptar nuestra estrategia de ventas B2B en la era post-COVID. En muchos casos, es posible que tengamos que dar un giro a nuestro actual modelo de negocio B2B construyendo relaciones de forma virtual, escuchando a los clientes como necesidades y preocupaciones del cliente, y combinando la tecnología y el toque humano en un proceso de venta B2B de éxito. Las expectativas son más altas que nunca para que las marcas y las empresas minoristas ofrezcan una experiencia de producto personalizada. La personalización de productos y merchandising es muy emocional y requiere empatía, compromiso y conocimientos estratégicos y de marketing para ponerla en marcha y mantenerla. El marketing personalizado utiliza los intereses y el comportamiento del cliente para personalizar el proceso de compra de principio a fin.

Según McKinsey, sólo el 20% de los compradores B2B quieren volver a las experiencias de venta en persona. Desde COVID, la mayoría de los compradores han aprendido que no están limitados a llegar a tener reuniones por videoconferencia durante las etapas de ventas y cumplimiento, ni están limitados a comprar en línea. La atención a un nuevo proceso de viaje de ventas B2B es la base de su éxito con las ventas B2B2C.

Adoptar un enfoque centrado en el cliente es crucial para el éxito en el panorama B2B actual.

Adoptar prácticas centradas en el cliente ya no es un lujo para seguir siendo competitivo en el mercado actual. Al situar a todos los clientes en el centro de sus operaciones, puede obtener información valiosa, establecer relaciones positivas y, en última instancia, mejorar sus resultados.

Desde el punto de vista de la promoción, su público B2B es hoy casi como su público B2C. Les motivan las versiones gratuitas, los productos gratuitos, las pruebas gratuitas y las demostraciones «hágalo usted mismo». Es importante que la interacción humana a distancia coincida con la tecnología en cada etapa de su ciclo de vida B2B.

• El 63% de los millennials (que constituyen la mayoría de los compradores B2B en la actualidad) prefieren el chat en directo a cualquier otro canal.
• El 70% del recorrido del comprador B2B se completa antes de que entre en contacto con su equipo de ventas (Esto significa que «Déjame en paz mientras investigo» es importante, y su sitio, vídeos y documentación deben ser impecables). Los compradores B2B siguen queriendo apoyo humano, pero no es lo mismo que antes de COVID.
• El 60% de los compradores B2B afirman que quieren más comunicación durante la fase de investigación, mientras realizan la compra y también en la fase posterior a la compra . (Esto significa «déjame en paz para que pueda investigar, pero estate a mi lado cuando tenga preguntas»).

Para tener éxito y aprovechar la personalización de productos, es importante mejorar el proceso de ventas B2B, incluir la tecnología de datos y establecer relaciones sólidas y un compromiso con los clientes finales en la cadena B2B.