Las ventas cruzadas, las ventas adicionales y otras visiones de CRM a menudo se describen como la panacea del marketing.
No importa cuán atractivos sean, las cifras y los hechos de venta cruzada y venta adicional pueden ser engañosos. Muchas agencias de publicidad y proveedores de CRM brindan hipótesis de comportamiento rápido que no reflejan con precisión el potencial de estas estrategias.
El problema con la venta cruzada de cifras y hechos radica en que muchas agencias de publicidad y proveedores de CRM proporcionan estadísticas basadas en comportamientos no relacionados. Muchas de las estadísticas de crecimiento (aumento del 30 % o más) se determinan en base a investigaciones restringidas de programas de marketing limitados y, en algunos casos, exponen estadísticamente WAG (suposiciones salvajes) no probadas.
No podemos negar que la venta cruzada puede ser una de las mejores estrategias de marketing al alentar a los clientes a comprar más o comprar premium. Si se ejecuta bien, no se puede negar la importancia y los beneficios de una estrategia de venta cruzada bien diseñada. Cuando se hace bien, gracias a la venta cruzada, es posible no solo generar ingresos, sino también aumentar la retención de clientes y ganar su confianza y lealtad.
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No está solo, según la investigación de Gartner Group, solo un tercio de todas las empresas implementan con éxito la venta cruzada. El 74% de las empresas en línea han intentado realizar ventas cruzadas, pero hasta el 90% de ellas no han logrado obtener resultados satisfactorios.
¡Descubre por qué el 90% de los estrategas de marketing han fallado y cómo evitarlo! La venta cruzada es una parte importante de cualquier estrategia comercial de Productos Personalizados. Se trata de ofrecer a los clientes productos o servicios adicionales relacionados con lo que ya han comprado, o el evento y la estacionalidad con el fin de aumentar la satisfacción y fidelidad del cliente. Para realizar una venta cruzada con éxito, debe comprender las necesidades de los clientes y desarrollar una comprensión adecuada de sus productos y servicios por parte del consumidor en las propuestas de venta cruzada. Esto implica recopilar datos sobre las preferencias de los clientes, analizar el comportamiento de los clientes y desarrollar estrategias intuitivas que les ayuden a aceptar sus ofertas.
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¿Por qué fracasan sus estrategias de venta cruzada? Debido a que la mayoría de los esfuerzos de venta cruzada a menudo se llevan a cabo sin análisis y sin objetivos, ya sea de marketing o de ventas, en una palabra, tendemos a "improvisar". La venta cruzada está condenada al fracaso si se implementa sin consideración . Conoce a sus compradores objetivo, pero ¿puede captar su atención con los productos correctos y las palabras correctas?
¿Qué análisis se requiere para la venta cruzada?
La venta cruzada requiere mucha habilidad y conocimiento para hacerlo bien. Para sobresalir en la venta cruzada, las empresas deben ser capaces de identificar las necesidades de los clientes con precisión, utilizar un lenguaje persuasivo y ofertas de productos que los clientes encuentren atractivas, y crear una sensación de urgencia que obligue a los clientes a actuar con rapidez.
- – Es necesario seleccionar la audiencia, identificando las preferencias personales y lo que tiene valor para ellos.
- - Es necesario comprender el evento o circunstancia motivadora. Una boda requiere una perspectiva diferente a la de un evento como Navidad, una graduación o el Día del Padre.
En resumen, seleccionar productos genéricos de venta cruzada de su catálogo al azar o porque es fácil de implementar puede complacer a la gerencia, pero no necesariamente es significativo para el cliente. Por lo tanto, una estrategia exitosa de venta cruzada debe comprender y posicionar ciertos ajustes de productos para ayudar a generar las ofertas de ajuste cruzado correctas para sus consumidores.
Entonces, ¿qué hacen mal la mayoría de los estrategas de marketing?
90% falló, recuerda .
- Identificación Indebida de los Compradores objetivo. No se trata solo de los clientes, sino también de lo que compraron antes y sus preferencias actuales.. Si no comprende a sus compradores objetivo, en nuestro caso, sus hábitos sobre la creación de productos fotográficos personalizados, qué y por qué estarían interesados en la presentación de venta cruzada, sus esfuerzos fracasarán.
- – Si un cliente pide una taza con foto, la venta cruzada con un producto complementario como una botella de agua tiene muchas posibilidades de éxito.
- – Lo mismo puede decirse de que después de hacer un rompecabezas personalizado, ofreces una foto complementaria, productos de imagen como un lienzo, mantas, una alfombrilla de ratón como oferta alternativa.
- – Por otro lado, con la compra inicial de un producto premium caro, como un fotolibro plano o una manta (más de 60 $), la propuesta de venta cruzada puede ofrecer un poco menos de oportunidades de productos, pero puede estimular un camino de ventas más rápido y más rápido. entrega garantizada o empaque de regalo premium.
- Los clientes no rentables también son un riesgo de venta cruzada.
- Uno de cada cinco tipos de compradores cruzados puede no ser rentable. Algunas personas solo están interesadas en maximizar las promociones. Estos compradores buscan grandes descuentos. Otros consumidores son ahorrativos y nunca gastan de más . Su gasto es pequeño o limitado y nunca aumenta cuando se realizan compras cruzadas. Así, reduce tus costes de venta cruzada si puedes con estas cuentas
- Venta cruzada de los productos equivocados . Las ofertas irrelevantes son un gran error. Imagínese que un comprador quiere comprar una taza y usted le ofrece una camiseta, una manta y calcetines; esto genera frustración y dañará su relación.
La venta cruzada es una herramienta poderosa para aumentar los ingresos y la lealtad del cliente en su sitio web de productos personalizados en línea.
Requiere una planificación y ejecución cuidadosas para garantizar que a los clientes se les presenten los productos adecuados en el momento adecuado.
Un gran programa de venta cruzada no se improvisa. Su equipo de marketing y TI necesita crear un sistema en el que se tengan en cuenta los intereses de los clientes, incluso sus compras anteriores (CRM), al presentar ofertas relevantes. Esto requiere un análisis detallado de los datos, la segmentación de los clientes y la agrupación creativa de productos.
Al crear un programa efectivo de venta cruzada, puede aumentar el valor promedio de su pedido y crear clientes más satisfechos que regresarán por más.