Le cross-selling, l'upselling et autres visions CRM sont souvent décrits comme la panacée du marketing.

Aussi attrayants soient-ils, les chiffres et les faits des ventes croisées et incitatives peuvent être trompeurs. De nombreuses agences de publicité et fournisseurs de CRM fournissent des hypothèses de comportement rapides qui ne reflètent pas avec précision le potentiel de ces stratégies.

Le problème avec les chiffres et les faits de vente croisée réside dans le fait que de nombreuses agences de publicité et fournisseurs de CRM fournissent des statistiques basées sur des comportements non liés. De nombreuses statistiques de croissance (augmentation de 30 % et plus) sont déterminées sur la base de recherches restreintes issues de programmes de marketing limités et, dans quelques cas, exposant statistiquement des WAG non prouvés (suppositions sauvages).

Nous ne pouvons pas nier que la vente croisée peut être l'une des meilleures stratégies marketing en encourageant les clients à acheter plus ou à acheter premium. Si elle est bien exécutée, l'importance et les avantages d'une stratégie de vente croisée bien conçue ne peuvent être niés. Bien fait, grâce au cross-selling, il est possible non seulement de générer des revenus mais aussi d'augmenter la fidélisation des clients et de gagner leur confiance et leur fidélité.

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Vous n'êtes pas seul, selon les recherches du groupe Gartner, seulement un tiers de toutes les entreprises mettent en œuvre avec succès la vente croisée 74 % des entreprises en ligne ont essayé de faire de la vente croisée, mais jusqu'à 90 % d'entre elles n'ont pas réussi à obtenir des résultats satisfaisants.

Découvrez pourquoi 90% des stratèges marketing ont échoué et comment l'éviter ! La vente croisée est un élément important de toute stratégie commerciale de produit personnalisé. Il s'agit de proposer aux clients des produits ou services complémentaires liés à ce qu'ils ont déjà acheté, ou à l'événementiel et à la saisonnalité afin d'augmenter la satisfaction et la fidélisation de la clientèle. Afin de réussir la vente croisée, vous devez comprendre les besoins des clients et développer une compréhension appropriée de vos produits et services par les consommateurs dans les propositions de vente croisée. Cela implique de collecter des données sur les préférences des clients, d'analyser le comportement des clients et de développer des stratégies d'intuition qui les aideront à accepter vos offres.

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Pourquoi vos stratégies de vente croisée échouent-elles ? Parce que la plupart des efforts de vente croisée sont souvent poussés sans analyse et sans objectifs, que ce soit en marketing ou en vente, en un mot, nous avons tendance à « s'envoler ». La vente croisée est vouée à l'échec si elle est mise en œuvre sans contrepartie . Vous connaissez vos acheteurs cibles, mais pouvez-vous capter leur attention avec les bons produits et les bons mots ? 

Quelle analyse est requise pour la vente croisée ? 

La vente croisée nécessite beaucoup de compétences et de connaissances pour bien le faire. Pour exceller dans la vente croisée, les entreprises doivent être capables d'identifier avec précision les besoins des clients, d'utiliser un langage persuasif et des offres de produits que les clients trouveront attrayantes, et de créer un sentiment d'urgence qui obligera les clients à agir rapidement.

• – Vous devez sélectionner le public, identifier les préférences personnelles et ce qui a de la valeur pour eux. 
• - Vous devez comprendre l'événement ou la circonstance motivant. Un mariage nécessite une perspective distincte d'un événement comme Noël, une remise des diplômes ou la fête des pères.

Bref, sélectionner des produits génériques de vente croisée dans votre catalogue au hasard ou parce que c'est facile à mettre en place, peut plaire à la direction, mais ce n'est pas forcément significatif pour le client. Par conséquent, une stratégie de vente croisée réussie doit comprendre et positionner certains ajustements de produits pour aider à générer les bonnes offres croisées pour vos consommateurs.

• Par exemple, la fabrication d'une carte de Noël devrait déclencher des offres de décorations de Noël, des cadres photo, des puzzles et même une offre de calendrier rapide .

Alors, qu'est-ce que la plupart des stratèges marketing font de mal ?

90% ont échoué, rappelez-vous .

1. Mauvaise identification des acheteurs cibles. Il ne s'agit pas seulement des clients, mais aussi de ce qu'ils ont acheté auparavant et de leurs préférences actuelles. Si vous ne comprenez pas vos acheteurs cibles, dans notre cas, leurs habitudes en matière de création de produits photo personnalisés, le quoi et pourquoi ils seraient intéressés par la présentation de vente croisée, vos efforts échoueront.
   •  – Si un client commande un mug photo, la vente croisée avec un produit complémentaire comme une bouteille d'eau a de fortes chances de succès. 
   • – La même chose peut être dite après avoir fait un puzzle personnalisé, vous offrez une photo complémentaire, des produits d'image comme une toile, des couvertures, un tapis de souris comme offre alternative.. 
   • - D'un autre côté, avec l'achat initial d'un produit haut de gamme coûteux, comme un livre photo à plat ou une couverture (60 $ de plus), la proposition de vente croisée peut offrir un peu moins d'opportunités de produits, mais peut stimuler une voie de vente incitative vers une solution plus rapide et plus rapide. livraison garantie ou emballage cadeau premium.

2. Les clients non rentables constituent également un risque de vente croisée.

• Un type d'acheteurs croisés sur cinq peut ne pas être rentable. Certaines personnes ne sont intéressées qu'à maximiser les promotions. Ces acheteurs recherchent des remises importantes. D'autres consommateurs sont économes et ne dépensent jamais trop . Leurs dépenses sont faibles ou limitées et n'augmentent jamais lors d'achats croisés. Ainsi, réduisez vos coûts de vente croisée si vous le pouvez avec ces comptes

3. Vente croisée des mauvais produits . Les offres non pertinentes sont une erreur majeure. Imaginez qu'un acheteur veuille acheter une tasse et que vous lui offriez un t-shirt, une couverture et des chaussettes - cela génère de la frustration et nuit à votre relation.

La vente croisée est un outil puissant pour augmenter les revenus et la fidélité des clients sur votre site Web de produits personnalisés en ligne.

Cela nécessite une planification et une exécution minutieuses pour s'assurer que les clients reçoivent les bons produits au bon moment.

Un bon programme de cross-selling ne s'improvise pas. Votre équipe marketing et informatique doit construire un système où les intérêts des clients, même leurs achats passés, (CRM) sont pris en compte lors de la présentation d'offres pertinentes. Cela nécessite une analyse détaillée des données, une segmentation des clients et un regroupement de produits créatifs. 

En créant un programme de vente croisée efficace, vous pouvez augmenter la valeur moyenne de vos commandes et créer des clients plus satisfaits qui reviendront pour plus.